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政策推動輕卡網絡下沉 將激戰縣級市場

作者:clcarcn 日期:2015-01-12 瀏覽:1953次

&8220;換購改直補，使農村市場的輕卡銷售發生了質變。&8221;上周，正在華北地區進行市場調研的東風汽車股份有限公司副總經理盧鋒對記者說。

7月1日，湖北襄樊宜城的6位農民拿到了購買輕卡的補貼。這是國內對農民直接購買輕卡發放的第一筆補貼，標志著購買輕卡的農民真正開始享受汽車下鄉政策帶來的實惠。來自一線的銷售數據證實，往年6～8月份的輕卡銷售淡季在今年已悄悄遁形。在汽車下鄉政策帶動銷量節節攀升的同時，農村市場的輕卡銷售格局也在發生變化。

今年上半年，汽車下鄉等政策帶火了全國車市，輕卡銷量增幅卻沒有達到汽車行業平均水平。盧鋒判斷，下半年輕卡企業將迎來遲到的春天。

政策之手推動輕卡網絡下沉

借汽車下鄉的東風，輕卡企業紛紛加快在廣大農村市場的網絡建設進度。

在縣級市場建&8220;聯合展廳&8221;，是江淮汽車股份有限公司今年的工作重點之一。據江淮汽車遼寧分公司經理劉天才介紹，目前江淮已在全國建立了50個&8220;聯合展廳&8221;，主要功能是宣傳品牌和展示產品，在提升江淮品牌知名度的同時帶動了產品銷售。江淮在大連瓦房店的展示廳開業三個月以來，雖然每月的銷量只有10輛左右，卻帶動了江淮輕卡在整個遼寧地區的銷量。&8220;很多客戶在我們這里看好車后，到大連甚至沈陽去買車。&8221;該店負責人告訴記者。

南京依維柯汽車有限公司躍進品牌管理部部長徐峰告訴記者，&8220;網絡下沉&8221;也是躍進品牌今年的戰略重點。&8220;我們的網絡正從地市級往縣級滲透，今年已新增二級網點大約150個，到年底將新增200個以上。我們對二級網點的形象建設、營銷等都有一定的支持，根據不同情況，今后還會繼續向下延伸一級網絡。&8221;

對于很多輕卡企業而言，&8220;網絡下沉&8221;其實是早已擬就的布局思路，但汽車下鄉加快了下沉的進度和范圍。去年下半年，江淮制訂了&8220;產品向縣鄉做適應性延伸，營銷網絡向二三級市場下沉，并且在終端統一價格基礎上制訂惠農惠商政策&8221;的策略。為滿足《汽車下鄉推廣工作生產企業協議書》對銷售區域、汽車配置、產品質量、銷售網點和售后服務的要求，江淮在全國建立了5個大型配件中心庫，并在原有80家4S店、近300家一級經銷商和500家二級經銷商的基礎上，將營銷服務網絡進一步向農村市場延伸。

&8220;在全國范圍內把網點鋪開，企業的長遠發展就更有保證了。&8221;盧鋒告訴記者，過去，東風股份在產品下延的問題上一直舉棋不定，對網絡下沉也有一些顧慮。&8220;汽車下鄉讓輕卡企業看清了方向。我們很珍惜這個戰略機遇，這不僅僅是今年多賣幾萬輛車的事情，而是關系到企業未來生存發展的大事。&8221;

在銷售網絡下沉的同時，企業的服務、配件網絡也在下沉，用劉天才的話說就是&8220;上山下鄉，三網并進&8221;。&8220;過去，我們十分強調服務站的水平。在汽車下鄉的過程中，我們會更強調服務站的密度和反應速度。與城市用戶相比，多數農民對車的了解更少，企業必須滿足他們快速、就近修車的要求。&8221;他說。

在各輕卡企業的服務網點中，東風股份的機動服務站非常有特色。所謂機動服務站就是一輛卡車，里面載有維修人員、維修設備以及配件等，甚至包括夜間維修的照明設備。盧鋒告訴記者：&8220;我們在延安的一次巡展中嘗試了機動服務站的方式，效果不錯。根據我們的估算，用機動服務站可以解決80％左右車輛的維修問題。目前，我們已在全國建立了30多個機動服務站，計劃到年底推廣到100個左右。&8221;

輕卡企業近身搏殺農村市場

汽車下鄉使來自農村市場的輕卡訂單快速增長，輕卡企業的營銷重心正在逐漸傾斜。過去，國內的輕卡企業中只有福田汽車在農村市場建立了比較完善的銷售服務網絡。隨著各企業紛紛實行網絡下沉，長期以來相對平靜的農村市場開始有了&8220;劍拔弩張&8221;味道。

大連瓦房店是一個人口100萬左右的縣級市，70%以上的人口是農民。過去，只有福田汽車和金杯汽車在這里建有一級經銷網點，其中，福田汽車在當地的年銷量為300輛左右。江淮在當地建店僅3個月，每月的單店銷量已達10輛左右，對附近地區的整體銷量也產生了明顯拉動作用。江淮汽車遼寧市場負責人劉天才提供的統計數據顯示，今年1～7月，江淮輕卡在東北地區的銷量比去年同期增長近一倍，遠高于30%～40%的行業平均水平。

在瓦房店采訪時，記者遇到了剛在福田汽車經銷店轉了一圈的果農羅先生。他高興地告訴記者：&8220;江淮在這里設立銷售店后，我們就近買車又多了一個選擇。&8221;

對建立在縣級市場的二級經銷網點，很多輕卡企業采取了&8220;先扶持&8221;的態度，以便讓經銷商輕裝上陣。大連天億汽車銷售服務有限公司多年經營乘用車，今年在4S店邊上辟出一塊地方銷售輕卡。&8220;我過去不太敢賣貨車，看到江淮提供的機會比較好，才啟動這塊市場。&8221;據該公司總經理劉志東介紹，他們從今年4月開始銷售江淮汽車，月平均銷量已達10多輛。&8220;如果江淮產品單獨核算的話，我們每月銷售10輛車就能盈利。將來再加上售后服務，盈利就更有保障了。&8221;

因為看好廣闊的農村市場，輕卡廠家對日益增加的競爭壓力并不擔心。&8220;農村市場不可能被某家企業壟斷。&8221;盧鋒認為，市場不怕競爭，但也沒必要像打仗一樣，非得你死我活。&8220;我覺得，這種競爭應該像NBA一樣，要打得精彩。只有打得精彩，才能把客戶吸引過來。我希望各家企業都努力提高自身能力，共同把市場做起來。&8221;